Qualquer organização que está em constante evolução precisa traçar novas estratégias para que continue crescendo de forma saudável. A EVEO, com o crescimento exponencial de 100% em 2021, decidiu seguir novos caminhos para alcançar as metas definidas para 2022.
Um desses caminhos, como falamos neste post, foi profissionalizar a área de Marketing, com a contratação de Júlia Éboli como Head da área. Outro caminho foi a decisão de criar uma área de canais, para trabalhar em parceria com o comercial, com a missão de criar um programa de expansão e gestão de novos canais estratégicos. Para liderar essa iniciativa, a EVEO conta com o executivo Fábio de Mauro, que conta com 19 anos de experiência na área comercial e de canais em empresas de TI.
Carreira
Formado em Administração pela Universidade Nove de Julho, e com certificações AWS e Oracle para soluções em cloud, Fábio começou sua carreira no mercado de tecnologia na Quadrant – empresa de desenvolvimento de software de gestão e automação comercial para o varejo, atuando na área de Alianças Estratégicas. Posteriormente, por ter uma visão externa e estratégica de canais do distribuidor Scan Source, na época CDC Brasil, Fábio recebeu o desafio de iniciar uma jornada na empresa, onde fez um trabalho de consultoria com a missão de implementar melhorias nos processos de atendimento a canais e revendas. Depois desse trabalho realizado e ainda dentro da Scan Source migrou para gerente de produtos dos fabricantes Tyco Electronics e Epson.
A primeira experiência no mercado de data center e cloud
Ao longo de sua carreira, o especialista também passou por grandes empresas de tecnologia, como a GlobalWeb Corp – empresa de full outsourcing – onde pôde atuar em 3 frentes sendo executivo de vendas, gerente de produtos e serviços de soluções de cloud e data center, gerente de canais e alianças estratégicas (canais e vars). Nessa última frente, atuou diretamente na construção de três programas de canais e um programa de parcerias denominado “Vars” (Value-added reseller/revenda com valor agregado).
Ainda mais, Fábio ressalta que sempre buscou trabalhar em empresas que agregassem valor à sua carreira, com oportunidades que garantissem diversas perspectivas do setor de tecnologia. Foi o caso da Ascenty, empresa de infraestrutura de data center, na qual ficou por quase 4 anos, também com o objetivo de estruturar a área de canais. Depois da sua chegada, a área se mostrou extremamente importante para garantir maior receita de venda, alcançando cerca de 45 parceiros em 5 estados e mostrando toda sua força para os negócios.
Contudo, ao vender sua divisão de serviços de cloud para a Mandic Cloud, Fábio decidiu continuar seu trabalho na nova empresa, com a missão de reestruturar o departamento de Canais, através da reativação do programa de parceiros, objetivando o aumento do número de canais e faturamento. Depois dessa reestruturação concluída, Fábio foi em busca de mais uma experiência complementar, e migrou para a área comercial, tendo em mente o desenvolvimento profissional e se especializar em DevOps, onde ficou por quase 2 anos. Pouco depois de sua saída da Mandic, Fábio também teve uma breve experiência na Benner, como gerente de canais, e na FWC, como diretor comercial.
O primeiro contato com a EVEO
Fábio recebeu a indicação de um amigo para a vaga de executivo de novos negócios da EVEO, que estava em aberto, tendo o primeiro contato com o João Junior (Diretor Comercial) e Lucas Vanzin (CTO). O que era para ser uma proposta de trabalho para o setor comercial, acabou se tornando uma oportunidade para criar a área de canais na empresa.
“Muita coisa me chamou a atenção na EVEO. Eu me senti abraçado desde o primeiro contato com a empresa. Construir um programa de canais é sempre um desafio, mas eu tive uma sinergia muito boa com o João e essa parceria tem tudo para dar certo”, comenta.
Além disso, Fábio também ficou impressionado com os resultados que a empresa vem apresentando ao longo dos últimos anos: “O crescimento da empresa com o percentual baixo no churn me chamou muita atenção, pois sabemos que este não é um resultado fácil de ser alcançado. A empresa tem uma mentalidade jovem, leve e tem uma visão de futuro muito promissora, e isso me deixa muito realizado!” complementa.
O que é a área de canais e qual a importância para os negócios?
A área de canais, de forma resumida, é uma parceira de negócios. Ela é estruturada para aumentar a capilaridade e conquistar novos mercados, proporcionando aos canais e parceiros estratégicos uma estrutura bem definida para trabalhar com entusiasmo, eficiência e rentabilidade.
Tem como objetivo estabelecer relações profissionais e comerciais com parceiros estratégicos, com alto valor agregado, representantes comerciais, empresas de consultoria e vendas. Este valor pode vir também de serviços, tais como: migração, integração, customização, consultoria, treinamento e implementação. Também pode-se “agregar valor” entregando uma solução “End to End” (fim a fim) de acordo com as necessidades do cliente.
“A estratégia é encontrar no mercado empresas que enxergam no portfólio da EVEO a possibilidade de alavancar as vendas do seu produto de serviços”, comenta Fábio.
Podemos afirmar que expandir os canais de vendas são importantes para os negócios, pois:
Aumentam o poder comercial da empresa sem precisar aumentar o time interno;
Aumentam o poder de vendas através de capilaridade de parceiros estratégicos por região;
Expande o leque de oportunidades agregando valor ao serviço e a marca;
Tem o apoio de outros especialistas no mercado.
Quais são os planos para o futuro da EVEO?
Para Fábio, o principal desafio na construção da área de canais na EVEO é encontrar uma gama de parceiros altamente qualificados para que a área possa começar a contribuir diretamente no faturamento da companhia.
“O objetivo maior é construir um ecossistema forte e estruturado de parceiros de negócios e fazer com que a área de canais seja uma fonte importante de receita para EVEO e seus parceiros.” comenta.
Dessa forma, ele ainda ressalta que a expansão da área de atuação da empresa também está dentro dos planos e isso será possível por meio de parcerias estratégicas que serão firmadas através do programa de canais.
“A ideia é tornar a EVEO especialista em segmentos de mercado específicos, contando com o apoio de parceiros estratégicos. Esse será o novo desafio e vamos fazer acontecer!”
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