Esta semana estive no Global Moot Corp, a maior competição mundial de planos de negócios entre alunos de MBA do mundo, que ocorre há 27 anos na Universidade do Texas em Austin, EUA. Com a participação de escolas do mundo inteiro, como Carnegie Mellon, Arkansas, Universidad de los Andes (Colômbia), Thammasat (Tailândia), Bond (Australia), Manitoba (Canadá), WHU (Alemanha), entre outras, 40 equipes, com seus respectivos professores orientadores, estiveram cara a cara com investidores do mercado interessados em conhecer as melhores idéias de negócios sendo produzidas nestes países.
Para mim, em particular, foi uma grande emoção, pois eu voltei para a mesma competição que, há 10 anos, tive o prazer de participar como competidor representando a EAESP/FGV quando era aluno do MPA. Descobri também que sou o único a ter passado por três papéis no Moot Corp. Além de competidor, coordenei a realização das edições de 2005 e 2006 do Latin Moot Corp pelo Centro de Empreendedorismo da FGV e agora chego ao Texas como orientador do Insper da equipe Sayyou, do aluno Sérgio Coutinho Filho, que venceu a seletiva latino americana, o Latin Moot Corp, na FGV em Março com seu projeto de exportação de um equipamento para eliminação de ervas daninhas por eletro-choque em grandes plantações. O relato que faço a seguir é fruto de minhas observações desta e de outras apresentações que assisti com o intuito de ver, a partir das perguntas feitas pela banca de jurados, o que é importante para o investidor valorizar um bom investimento.
O modelo de negócio deve estar bem definido. Não importa quão boa seja a oportunidade, você pode ter um produto inovador, uma demanda comprovada de mercado, consumidores ansiosos para comprar de você, capacidade técnica para produzir, vender e administrar o negócio, mas se você não conseguir demonstrar como atingir este mercado, como será a distribuição do produto, eles não vão investir em você. O modelo de negócio deve estar bem fechado, não pode haver pontas soltas na concepção do negócio. O investidor quer ter a segurança de que a lógica do negócio como um todo funciona bem. O grande desafio é conseguir dominar toda a diversidade de aspectos de um novo negócio e apresentá-lo em apenas 15 minutos.
O que eles querem é retorno sobre o investimento. Não adianta apresentar uma idéia que vai salvar animais, diminuir a pobreza, melhorar a vida das pessoas ou recuperar o ambiente se esta idéia não estiver relacionada com altos retornos sobre o investimento feito. O investidor não é um agente social, ele representa entidades com interesses financeiros. A causa social é importante sim, mas não tanto quanto rentabilidade e lucro. Muitos projetos fracassam por tentar explorar o apelo da emoção e do sentimento quando os juízes querem ver os números antes de se sensibilizarem.
O empreendedor antes da idéia. Os juízes recebem com antecedência os planos de negócios para ler antes das apresentações dos alunos. Conhecendo a idéia de negócio antecipadamente, o juiz já sabe se é algo viável e de seu interesse ou não e até poderia dar a resposta sem expor o aluno. Mas o investidor quer conhecer o empreendedor, quer ver como ele se apresenta, perceber o brilho nos seus olhos, saber como ele defende sua idéia e reage aos questionamentos feitos. Este confronto cara-a-cara pode mostrar muitas coisas ao investidor experiente, por mais que o empreendedor tenha ensaiado sua apresentação e por mais atraentes que sejam seus recursos áudio visuais. Além disso, o investidor quer saber se a formação e experiência do empreendedor são condizentes com a função que ele ocupará no negócio e se todas as competências necessárias foram garantidas ou encaminhadas e, acima de tudo, se o empreendedor está disposto a abandonar seu emprego ou atividade atual para se dedicar exclusivamente ao novo negócio caso consiga o investimento requerido.
Negócios grandes de crescimento rápido. Investidores de risco não se interessam por negócios pequenos. Quando se deparam com este tipo de negócio, querem sempre saber qual é o potencial de escalabilidade da operação, sempre procuram argumentos que sustentem a existência de demanda e querem ver um plano de expansão que cubra no curto prazo parte considerável deste mercado. O investidor não quer investir pouco, pois ele tem dinheiro. Ele também quer crescer rápido e fazer sua retirada em um prazo curto. O investidor não quer ficar a vida toda preso ao negócio, em algum momento ele espera realizar seus ganhos. O momento também é importante, se o produto ainda está em fase de testes e as vendas ainda vão levar mais um ano para começar, então o investidor pede para procurá-lo no futuro.
Não existe mágica. Se algum empreendedor aparece com a cura do câncer, um negócio fantástico, tudo pronto para começar já e ganhar muito dinheiro, o investidor desconfia. Pode até acontecer de ser uma grande revolução que está na frente dele, mas o papel dele é duvidar e questionar. Se o mercado já existe e é comprovado, neste caso, ele vai querer saber qual o estágio de evolução do produto, onde já foi testado, que certificações já obteve, se a patente foi registrada, entre outras coisas. Além disso, ele sabe que todo negócio possui riscos, e que não existe a idéia perfeita. Se o empreendedor disser que nada de errado vai acontecer e que ele já previu tudo, então o investidor nem prossegue a conversa, pois vê que o empreendedor ou não tem credibilidade ou foi incompetente no levantamento de informações sobre o negócio. Estimativa de preço e projeção de vendas também costumam ser superestimados e despertam a descrença do investidor.
Credenciais são importantes. Em rodadas de negócios, é comum que o empreendedor fale que seu negócio é fantástico, maravilhoso e lucrativo. Ele sempre vai falar bem de sua própria inovação. Acontece que o investidor sabe deste viés e espera ouvir as credenciais de pessoas de fora do negócio, preferencialmente especialistas técnicos ou futuros clientes. Declarações de pessoas de grande influência no segmento de ação do negócio que apóiem o empreendedor e emprestem o nome e reputação para dar crédito à idéia é uma ferramenta extremamente poderosa para convencer um investidor que não domina tecnicamente o setor. Ter uma destas referências no conselho consultivo da empresa é ainda melhor. Cartas de referência, artigos elogiosos e cartas de intenção de clientes também ajudam a dar credibilidade ao negócio. Todas as informações do setor e do mercado devem ter suas fontes mencionadas para não parecer que é a opinião do empreendedor baseado em percepções pessoais, que tem pouco poder de convencimento.
Mas os melhores juízes foram os da etapa final, que selecionaram os vencedores da competição. Eles efetivamente testaram os empreendedores e colocaram pressão para conhecer o grau de preparo dos finalistas. Não se limitaram a fazer perguntas, mas tentaram o tempo todo colocar os alunos em situações difíceis diante de um público de quase 200 ouvintes. “Como esperam atingir este volume de vendas com esta equipe?”, “Só você é importante para a empresa, o seu colega não é necessário no negócio”, “Esta tecnologia está imatura ainda, volte para o laboratório e me procure daqui a 3 anos.”, “Você vai se dedicar apenas 30% do seu tempo? Se eu investir, quero dedicação exclusiva do empreendedor. O que vai ser?”, são alguns exemplos de perguntas que eles fizeram. Mas isto é o que o investidor deve fazer mesmo, afinal, o compromisso que ele assume é grande demais para se arriscar com qualquer aventureiro.
